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陈洋:新品夺先机

2016-05-06  来源:绿商中国网  作者:太新社  浏览:676






姓名:陈洋

公司名称:大连晨阳太阳能工程公司

经营时间:2006年

经营理念:比别人快一步

人生路上,无论是因为机缘巧合还是孜孜以求,只要能比别人早出发一步,领先一步,就会收获更多的成果。太阳能大商陈洋对此有着深刻的认识,也用自己的创业过程完美的论证了“领先一步”的重要性。

把握市场脉搏,奠定早行的脚步

陈洋2003年开始接触太阳能行业,2006年在大连正式注册公司开始独立运作,说起来起步不算早,却也正是太阳能热水器零售市场风生水起,火了半边天的时候。一般情况下,他应该和当时大多数经销商一样,借着太阳能零售火爆的东风,迅速崛起,大赚一笔,然而,陈洋却悄无声息的一头扎进了当时相当冷落的工程市场。

说起08年太阳能家电下乡及零售市场一片唱红的情况下,陈洋为什么开始转型做太阳能工程?他打开了话匣子“这是因为当初我在大连市区做的太阳能零售大约只有200万左右,这其中主要的原因是大连这个沿海旅游城市房地产行业比较发达,城市高层建筑逐渐增多,房屋层次不断拔升,楼间距、楼的容积率不短减少,城市安装太阳能热水器会受到许多条件的制约。大连市区的太阳能安装率远远不如下面的几个县或者乡镇,这些状况迫使我寻找适合城市发展空间的太阳能销售模式。”

而把自己的销售方向定位到工程市场的转机是发生在2006年下半年,当时大连一个医科大学校园整体搬迁,陈洋接下了这个整体50吨的热水项目,当时这是大连区域最大的热水工程项目。通过这个项目的运作,陈洋对太阳能工程市场有了初步的认识和经验,对他以后转战工程市场起到了关键作用。

虽然当时家电下乡比较热,但陈洋以商人的敏锐触觉,觉察到这种热闹背后潜藏着危机。他认为,既然大连的城市建设往高层发展,那么其他城市的建筑也会是这个发展方向,将来更多的城市会像大连一样,更欢迎太阳能工程,零售会渐渐远离城市。从2008开始,陈洋逐步增加工程安装,零售逐渐减少,到2010年的时候,他把零售分给其他经销商去做,自己就专注在工程市场的发展了。

当时陈洋不知道的是,他这个特定环境下依然转型的决定,注定了他比别人早一步抓住了太阳能光热市场的发展方向,为他避免了零售市场下降带来的危机。

“敢为天下先”的指导思想

陈洋谦虚的引用了一句成语“失之东隅,收之桑榆”来描述自己在工程市场的收获,“当初眼看着别人家电下乡热火朝天,我也急。谁知没乘上家电下乡东风的我反而赶上了太阳能工程市场的这班车。”在工程市场抢先卡到了位不仅仅给陈洋带来了实打实的收益和发展,更重要的是,由此陈洋奠定了公司发展“敢为天下先”的指导思想。

有了经营理念,陈洋努力把这个思想灌输到各个业务环节。其中重中之重的环节是产品。陈洋一直关注着适合太阳能工程的创新产品。他谈到,行业想要向前发展,技术是重点。只有勇于尝试新产品,自己的事业才会有发展前景。而追踪式太阳能,就是陈洋大胆尝“先”的目标。

由奇威特开发生产的追踪式太阳能,是太阳能中高温技术在低温领域的应用。此产品的集热器是使用槽式反射镜,通过反射把光聚集在真空管上,真空管里面走的是导热介质,比如说导热油,它加热后跟水换热。可以把导热油加热到300度,用于热水和采暖。虽然跟金属热管的造价差不多,但热效率要高很多,并且支架可以旋转追踪太阳,充分利用太阳能。目前在大连这种工程正在进行,陈洋又将领先实践太阳能中高温民用领域的探索。

“要想不被淘汰,就得努力创新,无论产品还是经营模式,再好的东西也总会有被人成功模仿的一天,敢于尝“先”,比别人快一步,是我小有成就的关键。”陈洋无限感慨。

在实践中创建经营模式

谈到具体的经营模式,陈洋认为没有一劳永逸万金油式的模式,每个经销商,每个公司都应该在不断的实践中创建和调整自己的经营模式,以适应市场的变化和自身的发展。

说到工程市场的经营心得,在工程市场摔打了六七年之久的陈洋有着自己切身的体会。

首先,做好工程市场得有一个好的团队,要有懂得工程运作经验的管理和销售人员;其次,要熟悉产品,把合适的产品推荐给用户;第三,要知道怎么样推荐给客户,比如媒体宣传、网络渗透、和工程方装饰公司合作等。除此之外,他还坚持一个不容改变的原则:工程不管大小既然做就要做好它。服务好老客户,让口碑口口相传带来新客户,比以一己之力去开发新客户成本要低很多。

经过多年实践,虽然经营模式在不断的探索中调整,但陈洋的公司也形成了一套成熟的业务流程。寻找合适的产品来销售,掌握工程信息,通过谈判获得业务,用专业的施工队伍严格按照要求去施工。在这个框架内,也会根据工程的实际情况,比如系统的构成、与建筑的结合、安装技术以及安装条件等,要求太阳能厂家配合工程做出适当的技术调整。

谈到未来理想的经销模式,陈洋希望经销商和厂家有一定的细分和分工,经销商专注业务和施工,厂家提供创新产品和技术支持。这样术业有专攻,各自在自己擅长的领域内大展身手,才能共同推进太阳能光热行业的大发展。